[CIMT 2015 展商專訪] 泰倫特：隨著客戶的智能化、定制化、綠色低碳的轉型而轉型

Q：2014年10月，中德兩國宣布開啟“工業4.0合作”戰略，這或將對中國制造業帶來革命性的改變。貴司是否已經調整了自己的一些規劃來契合這個趨勢？

市場運營中心總經理姜穎：德國制造業提出了“工業4.0”的概念，“工業4.0”的概念會驅動計算機網絡和電子技術在制造業的交流和流通環節得到更廣泛的應用，并深刻的改變從生產到銷售的所有環節。改變制造業硬件環境的同時也在改變制造業的管理組織模式，它將把各項人為的活動自動化、智能化、網絡化，傳統制造業中的人工操作將逐漸弱化，同時傳統意義上的營銷模式、銷售管理、生產操作等崗位將大量被計算機、網絡、機器人所取代，包括大數據為基礎的智能化、網絡化、自動化驅使市場營銷迎合“訂制化”的需求。以往生產和銷售是兩個不同性質的行業，制造部門加工產品，營銷團隊完成銷售和推廣。4.0時代的制造商將顛覆這種流程化的作業習慣，從生產的第一步開始注重產品的市場應用，甚至市場營銷先行，并同步于制造的全過程，企業生產的產品結構將被訂制化和模塊化產品結構所取代。 

同期中國政府報告中也提出了“中國制造2025”概念，到2045年的三個十年，打造工業強國計劃，這一點與德國“工業4.0”推動工業化和信息化方面異曲同工。目前中國還在工業2.0階段；中國制造業要補上3.0的過程，需要轉型和淘汰。泰倫特公司也面臨隨著我們的客戶進行智能化、定制化、綠色低碳的轉型而轉型；泰倫特公司一直堅持針對客戶的需求變化所做的“訂制化”服務，根據客戶的使用需求進行靈活的產品訂制，提高客戶的生產效率；“全系列”產品方案能夠保證我們的用戶上下游生產工藝的化學品輔料的協調性；“一對一”客戶服務能夠及時的收集到我們的客戶在使用過程中的問題以及變化的需求，一系列的營銷舉措都是順應目前用戶的“工業4.0”變化趨勢進行的。

Q: 您對今年的中國金屬加工行業市場發展趨勢有何看法？針對目前貴司產品所在的應用領域，您最看好哪些領域？原因是？

姜穎：結合工業4.0的概念來看，目前各行各業與制造有關的企業都會面臨洗牌。我們的產品在軍工、航空航天、高精密的科技項目，高端通訊行業應用很廣，眾所周知，這些行業在進行比較大的調整，將淘汰一些低效、高污染的企業，一方面是產業結構調整的結果，另一方面剩余產能需要通過國際技術貿易或生產基地外移來實現。

從宏觀經濟環境來說，工業4.0的概念是從德國開始興起的全球化智能制造的供應鏈重組，但是這種概念要在中國落地還需要一段滯后期，這個階段也是中國現有制造廠商的緩沖期。對于高端制造行業來說可能實施的會很快，但是對于靠著規模效應和簡單的技術優勢的企業而言還有一個實施的過程。我們泰倫特公司目前也面臨著從追求規模效益的銷售額增長調整到進一步定位細分市場追求利潤率和利潤同步增長的問題。

未來的發展必須按照經濟規律來做事情。高污染行業是我們要回避的行業，同時我們看好綠色生物環保為主題的產業發展方向，所以我們目前正在積極籌備相關的產品系列以應對未來的發展；海外市場是我們一直以來比較關注的業務區域，隨著國內產業結構的調整，我們的一些客戶已經將生產設備轉移到了東南亞等區域；我們泰倫特公司目前開發了一些基于網絡平臺的切削液管理設備，目前在部分客戶試用，反應不錯，相信能夠為客戶實現工業智能化提供一定的幫助。

Q：來年有沒有一些新的計劃？（比如新產品研發、市場策略、分公司建立、校企合作等等）

姜穎：近幾年我們泰倫特公司加強了市場營銷和品牌營銷方面的建設；公司高管們根據公司實際發展進程提出了“品牌塑造”的營銷策略，讓更多的使用者了解我們公司的“全系列、一對一、定制化”的差異化市場服務方案，這也是泰倫特內部員工工作方式方法培訓的理論基礎。經過多年的市場檢驗，證明是非常有效的。我們公司研發方向也做了及時的調整，并逐步取得了高端客戶的認可。最近一兩年隨著國家環保政策日趨完善，使得我們的客戶在生產工藝和生產環境要求方面越來越高。能夠滿足環保法規的產品得到了越來越多客戶的認可，泰倫特公司的生物環保產品恰恰迎合了市場的發展規律。 

不僅是我們泰倫特公司的客戶，幾乎所有使用切削液的廠家在生產過程中都會遇到諸如加工零部件生銹、腐蝕、切削液變臭、操作者身體過敏等問題。我們泰倫特公司采用提前預防、過程監控、事后快速反應的管理方案。首先在研發過程中選擇使用環保型原材料以及親環境的生產加工工藝，保證穩定的產品質量；教導一線銷售人員掌握最基本的切削液管理技巧和方法 ，售前對使用者做一系列的產品使用、監控、保存的培訓；眾所周知，化學品在使用過程中會由于種種外部原因造成有效物質含量的變化，這就需要我們售后技術服務工程師的快速反應和定期協助用戶進行切削液使用與維護工作。我們會繼續強化“訂制化”“一對一”的市場服務。

從營銷理論上來說，產品生命周期的成熟階段，一般會出現因為不同目標市場對產品技術需求不同產生的的細分現象；另外也會出現外部宏觀政策環境要求產品對外部經濟和自然環境的負面影響最小化的趨勢。

泰倫特化學到泰倫特生物的轉型調整也是符合這種營銷理論的。 目前我國隨著產業結構的調整和升級，政府加大了對環保處罰的力度，同時低端剩余產能通過國際貿易和技術貿易流轉到了周邊國家，剩下的生產廠家亟待在工藝、原材料、企業管理上提高水平來滿足轉型升級的發展大勢。我們泰倫特公司目前也準備了綠色環保切削液、土壤修復、微生物水體修復等方面的產品和技術，希望能夠助力我們合作伙伴的未來發展。

從化學到生物的過渡，淘汰一些不符合環保要求的低端產品，開發更多的環保產品；關注國際市場開發；增加分公司和經銷商網絡；實現行業相關的跨界發展這一系列的戰略部署將是我們在未來的方向。