實現線上線下融合的新零售業態

2016年3月11日，鏈酒科技( 北京) 股份有限公司成立；2016年9月，完成新三板上市，資本市場的神話，被鏈酒科技( 北京) 股份有限公司刷新。

不止于此，鏈酒科技( 北京) 股份有限公司還創造了一個紀錄——行業“零售終端互聯網化服務平臺”第一股。短短半年的時間，他們何以能夠締造如此無法逾越的神話和難以突破的紀錄？背后有什么不為人知的魔法？

實際上，鏈酒科技( 北京) 股份有限公司CEO潘運洲是位具有十幾年傳統酒水實戰經驗的行業老將，他熟知產業鏈各環節的需求和痛點。當業界唱衰實體店的時候，他卻站出來幫助眾多酒類實體店實現互聯網升級改造，立志打造全國最大的酒類O2O平臺。潘運洲告訴記者，線下實體店才是O2O最核心的部分。鏈酒科技正在做的是用“七種武器”助力零售終端快速實現互聯網化升級，通過鏈酒平臺服務完成互聯網與實體店的緊密結合，推動整個行業化的轉型發展，實現線上線下融合的新零售業態。

本刊：據悉當年您從部隊退伍后，先后在飲料、白酒、葡萄酒行業做過營銷，請介紹一下這段經歷？

潘運洲：我離開部隊后進入匯源總部工作，經過思考和學習，并憑借自己在大山深處練出的吃苦耐勞、在軍營熏陶出的堅韌意志，從一線業務員做到區域經理。之后，我又被朋友介紹進了白酒營銷領域，盡管之前沒有接觸過白酒也不會喝白酒。當時接觸的首款白酒是在北京的一個系列產品，這個產品采取的是傳統招商模式。而服務于牛欄山的4年，是我在白酒行業成長的最關鍵時期，對罐裝生產包括包裝生產等流程都接觸過，對整個成本核算也了如指掌；在營銷方面，我借用快消品的一些思路在白酒行業做深度分銷、做渠道下沉，并起到很大作用。我們團隊在牛欄山高速發展時期做出了相應的貢獻，鋪設渠道、組建團隊，4年時間累計實現10億元的銷售額。

離開白酒行業進入到進口葡萄酒行業，動因只有一個，喜歡葡萄酒的小資情調。此時，進口葡萄酒還在高速增長，也是一個野蠻生長期。我一方面學習葡萄酒專業知識，另一方面站在銷售的角度去看這個市場，看清了進口商都是貿易思維，模式也是老一套：產品拿過來招商，你給我打款多少我給你百分之多少的市場投入、我給你什么獎勵，然后你自己去銷售。從銷售渠道講，這能走多遠呢？但是要想做出持續性的話，就需要從更長遠處著眼。

我在不同企業和不同行業進進出出、變動不居，不是沒有定力，也不是沒有目標，而是在為自己的創業做著各種準備。

本刊：當業界正在唱衰實體店，您卻耗資千萬、歷時一年多，與戰略合作的技術公司研發出一套實體店互聯網營銷工具免費提供給商戶使用。您為什么選擇“逆流”而上？

潘運洲：實體零售門店受到電商不斷沖擊是不爭的事實，華聯、李寧、匹克、特步等品牌門店數以千計的速度關閉，就連傳統的強勢渠道蘇寧和國美銷售額也大幅下降。但是，電商就真的能夠干掉中間商、消滅實體零售店嗎？顯然不能。數據不會說謊，電商在消費品零售總額上占比超過20%，但在酒類行業僅占4%左右。實體店的硬傷是，一直做的是傳統經營，對新興的互聯網不了解，找不到方向，也不知怎么去結合，如何在做好存量的基礎上做增量。

做出解決方案就要找到問題所在。無論電商、生產型企業還是零售終端門店，它們之間不是競爭關系，不是對抗關系，不是相殺，而是相生、相合關系。線上線下的融合，無論是電商的線下延伸，還是實體店的線上拓展，都有硬傷待解決：做線上平臺的可以利用資源和以燒錢引流去推C 端，但是沒有線下實體店的支持，最終很難沉淀留存下來用戶；實體店去線上拓展，除了資金的難以承受之重，還破除不了技術、模式的瓶頸，解決不了營銷、用戶的問題。

難題就是機遇。線上線下的融合有兩大機會，一是終端門店內部的數據化管理升級；二是終端門店融合線上開啟本地化移動電商。鏈酒科技立志打造中國酒類零售終端互聯網化服務平臺，就是要完成互聯網與實體店的緊密結合，推動整個行業化的轉型發展，實現線上線下融合的新零售業態。

本刊：據悉，鏈酒打造的中國酒類零售終端互聯網化服務平臺有“七種武器”助力線下實體店互聯網的升級改造？

潘運洲：“七種武器”來源于著名武俠小說大師古龍名著。鏈酒的“七種武器”是：商品管理系統解決方案，支付系統解決方案，會員管理系統解決方案，訂單管理系統解決方案，數據管理系統解決方案，營銷管理系統解決方案和產品優化升級系統解決方案。這一套完整體系目的在于解決中國酒類行業600多萬家零售終端商渠道變革，把鏈酒拓寬零售終端店管理邊界功能發揮，實現貨源共享、營銷共享、會員共享，整店優化升級后建立線上、線下、物流一體化云數據管理體系。

本刊：鏈酒的 “七種武器” 如何在零售終端門店發揮作用？

潘運洲：鏈酒科技獨家研發了擁有自主知識產權的零售終端優化升級的智能化便攜式機器——“鏈寶”，這是對零售終端門店優化升級的法寶，兼具鏈酒七種武器中的多種功能。

鏈寶系統能對門店商品、庫存、會員等進行全方位梳理，提高店鋪管理能力升級，并且鏈寶系統還可免費為每個門店開通線上店鋪，通過鏈酒整體整推廣及營銷策劃，在門店原有的基礎上提高營業額、提升商品的動銷率、增加客戶黏性，形成全方位服務。同時，通過大數據分析可為每個經銷商、廠家等上下游供應鏈體系，提供商品剩余庫存、競品、目標客戶等全方位分析。

鏈寶會員管理系統中，將每次到零售終端購買的消費者注冊為會員，會員管理系統設置了三級聯銷，所有會員在鏈酒合作的零售終端門店都是共享的，同時會員三級聯銷以紅包形式對訂單會員進行返還，讓會員把商品分享出去后還可以進行搶紅包，增加了參與感和趣味性。鏈寶還把商品訂單管理分為線上訂單管理和本地訂單管理，并整合上游生產廠家，聯動有效資源不定期制定營銷活動和創新模式，并輸入到每個零售終端門店的每一個會員，使原有門店在不改變的情況下增加了購買頻率和購買人數，實現銷量的提升和成本的降低。

本刊：鏈酒O2O與行業其他O2O平臺相比，有什么本質區別？

潘運洲：行業內現在的O2O項目，無論是以廠家還是商家為主導，離不開的是平臺提供方是賣產品的。鏈酒就是一個完全開放的平臺，為實體店提供互聯網解決方案，沒有產品捆綁，就是一個純開放的平臺。鏈酒提供的不單純是線上的平臺，還有全套的精細化運營方案，協助實體店實現互聯網轉型升級，這是其他平臺沒法做到的。

在我看來，O2O已進入深水區，線下才是最根本最核心的部分，相比線下的整合和改造，線上的推廣反而更容易些。推C端相對線下實體店的整合更容易，也就是花錢引流量，凡是花錢就能辦成的事情都不是難事。改造實體店不是花錢就能完成的，需要改變運營者的思維觀念，教會他們運營技巧，引導他們接受互聯網思維等等更難操作的細節問題。

最近，互聯網大佬們都在做的一件事情就是用互聯網優勢結合線下實體店，京東入股永輝，阿里入股蘇寧云商等，所有這些大佬的布局都是在做強強聯合。如果這些大佬快速結合線下連鎖超市，對于分散的實體店而言將是一次真正毀滅性的打擊。

基于實體零售終端的解決方案，黃色部分即鏈酒提供的服務

鏈酒要做的就是整合團結這些分散的實體店，形成一個龐大的線下實體店聯盟，聯合起來增強抗風險能力。萬億級酒水市場本身就有70% 的消費是在實體店內完成的，遍布大街小巷的幾十萬家實體店商戶影響著眾多消費人群。只有把眾多實體店聯合起來實現互聯網+，才能真正做好用戶服務，才能把酒類O2O實效落地，也才能談得上與連鎖大佬們的對抗。

本刊：鏈酒在互聯網大時代第一個出擊線上、線下、物流一體融合，您對它的未來發展有何看法？

潘運洲：鏈酒現在打造的中國酒類零售終端互聯網化服務平臺也許是幼稚的，但一定是先進的。線上平臺解決了中國中小型酒類企業轉型互聯網的問題，而且不需要他們一分錢的技術和研發投入；擁有自主知識產權的實體店互聯網營銷工具——鏈寶，解決了零售終端線上拓展和門店內部管理升級的多重難題；區域代理商的引入，解決了最后一公里、最后100米的瓶頸……從而，線上、線下、物流形成了一個完美的閉環，必將催生多行業的跨界革命。