逆勢加碼，以“教”賦能 —— 阿克蘇諾貝爾美國和墨西哥汽車修補漆業務銷售總監Dan Carranza先生訪談

近期，阿克蘇諾貝爾宣布對其位于北美的重要生產基地進行產能與技術升級，以強化其高端修補漆產品（如Sikkens品牌）的本地化供應與服務能力。在行業面臨壓力、諸多同行收縮戰略投入的背景下，此舉凸顯了其長期深耕市場的決心。去年11月，阿克蘇諾貝爾與以汽車漆和修補漆擅長的艾仕得也宣布達成最終協議，以合并方式組建一家涂料企業。合并后的公司預計年收入約170億美元，將成為僅次于宣偉的全球第二大涂料制造商。

為深入解讀阿克蘇諾貝爾在汽車和修補漆市場的戰略與洞察，雜志訪問了阿克蘇諾貝爾美國和墨西哥汽車修補漆業務銷售總監Dan Carranza先生。

近期行業普遍認為2024年市場出現了轉折點，您能否具體談談近一兩年對汽車修補漆市場的觀察？

Dan Carranza: 是的，市場格局正在發生深刻變化。一個明顯的信號是，從2024年第二季度開始，汽車修補漆市場隨著整個碰撞維修行業銷售額的下滑而同步回落。這并非單一因素所致，而是多重趨勢匯聚的結果。

首先，由疫情帶來的維修積壓已在2023年被行業基本消化，市場活動在2024年逐步回歸到一個更常態化的節奏。更深遠的影響則來自技術端與消費端。一方面，高級駕駛輔助系統（ADAS）的普及和有效性確實降低了碰撞事故的發生頻率。另一方面，現代車輛日益增長的復雜性和高昂的維修成本，導致保險公司在處理事故時更傾向于判定車輛全損，而非進行修復。這直接壓低了可修復的保險索賠量。據我們觀察，車輛全損率已攀升至接近30%的水平。

此外，全國范圍內保險費的大幅上漲，以及索賠額度的持續上升，共同改變了消費者的行為。許多車主現在對于報告輕微的凹痕或劃痕變得非常謹慎，擔心會導致保費上漲。甚至，部分消費者在獲得保險賠款后，會選擇用于其他開支，而非修復車輛。所有這些因素交織在一起，為我們這個行業帶來了一場“完美風暴”。

“完美風暴”這個描述很形象，在這種復雜局面下，您認為未來幾年行業將面臨哪些核心的挑戰？

Dan Carranza: 挑戰是明確的，主要圍繞三個維度：第一是技術本身的快速迭代，包括人工智能的集成和車輛復雜性的不斷提升；第二是行業長期存在的、且可能因技術復雜度而加劇的熟練技術人員短缺問題；第三則是如何在上述背景下，持續幫助維修廠客戶維持甚至提升盈利能力。但重要的是，我們認為這些挑戰也為那些能夠快速適應并主動變革的企業，創造了定義未來市場格局的機遇。

站在維修廠客戶的角度，他們當下最迫切的需求或痛點是什么？

Dan Carranza: 盈利壓力是他們關注的絕對核心。這體現在兩端擠壓上：一端是原材料成本的上升，例如OEM涂料配方中某些關鍵的調色劑；另一端則是保險公司對每項維修中油漆和材料費用設定的賠付上限。客戶必須在這樣的成本框架內高效運作。

面對客戶盈利的核心痛點，阿克蘇諾貝爾提供了哪些獨特的支持方案？

Dan Carranza: 我們采取的是系統性賦能的方法，這遠不止于提供產品。其核心是我們的“Acoat精選”業務服務計劃。通過該計劃，我們持續投資于一系列關鍵領域：數字配色技術、高效的數字工具、產品創新、全面的技術人員培訓，以及專注于提升生產效率的流程優化。所有這些努力都指向一個共同目標——幫助客戶顯著縮短維修周期。

例如，我們每兩年會舉辦區域和全國性的績效小組會議，聚集我們最具前瞻性的客戶。這是一個分享洞察、研討最新市場動態和獲取前沿工具與策略的平臺。我們提供的不僅是最新產品，更是能直接改善其周期效率和盈利能力的一整套解決方案。同時，作為市場的長期領導者，我們將持續為整個碰撞維修行業提供從地方到全國范圍的教育與培訓，這是我們責任的一部分，旨在幫助客戶成為其所在市場中車主首選的維修專家。

除了服務和培訓，在產品創新層面，近期有哪些重要的發布？它們如何具體地為客戶創造價值？

Dan Carranza:我們推出了革命性的 Sikkens Autowave® Optima底色漆。它的一項突破性優勢是消除了涂層間的閃干等待時間，可以將整體工藝時間縮短高達50%。同時，其卓越的著色力意味著僅需約1.5層的噴涂即可實現完全覆蓋，這能減少高達15%的材料消耗。此外，它在應用過程中能顯著降低能耗和二氧化碳排放（最高可達60%），使維修工作本身更具可持續性。

近期，我們還推出了全新的 Sikkens Autoclear® 2.0清漆。它兼容我們所有的Sikkens水性底色漆，并在烘烤后能提供出眾的光澤和硬度，堪稱市場上最具創新性的清漆產品之一。更重要的是，將這些新產品與我們已有的Sikkens UV底漆、Sikkens ColorBuild Plus中涂漆整合為一個協同系統，能夠大幅提升維修廠的產能、運營效率和最終利潤。

在當前環境下，一些企業選擇了收縮戰略投入。阿克蘇諾貝爾似乎相反，在培訓和客戶賦能方面更加進取。這是基于何種戰略思考？

Dan Carranza: 您說得沒錯。當一些同行選擇削減在客戶培訓和教育方面的投入時，我們正加倍下注。通過“Acoat精選”計劃，我們配備了專門的業務服務顧問團隊，深入客戶運營。我們的核心理念是幫助合作伙伴“謀劃業務”（Work on the business），而不僅僅是“操作業務”（Work in the business）。因此，我們計劃進一步擴展我們已有的、豐富的行業教育項目，包括績效小組會議、定制化的市場內培訓課程、行業專家研討會以及在線學習平臺等。這些不是可選項，而是我們DNA的一部分。我們不僅是市場領導者，更致力于不斷拓寬我們為客戶創造價值的邊界，持續提升他們的體驗，與行業共同成長。

最后，基于所有這些分析、投入與創新，阿克蘇諾貝爾對北美汽車修補漆行業的未來抱有怎樣的愿景？

Dan Carranza: 我們堅信，行業的未來屬于那些能夠將卓越產品、智能化解決方案與深度客戶伙伴關系無縫融合的企業。市場波動和技術革命不會停止，但它們同樣在不斷催生對更高效、更可持續、更高品質維修解決方案的渴望。阿克蘇諾貝爾的愿景，正是通過我們持續的戰略投資、不懈的產品創新以及對行業教育與賦能堅定不移的承諾，助力每一位客戶成功轉型。我們不僅是涂料供應商，更是與他們并肩前行的長期合作伙伴，共同塑造一個更具韌性、更富盈利能力的未來汽車后市場生態。

來源：榮格-《涂料與油墨—中國版》

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